學習資訊華為的冬天

有一位女游泳選手，立志要成為世界上第一位橫渡英吉利海峽的人。為了完成這一目標，她潛心苦練了很長時間。這一天終于來臨了。女選手滿懷信心地躍入大海，奮力地朝對岸游去。但是快要接近對岸時，海上起了濃霧，她在茫茫大海中，完全失去了方向感，不知道到底還要游多遠才能上岸。她越游越心虛，越來越沒有信心，最后終于宣布放棄了。

當救生艇將她救起時，她才發現只要再游一百多米就到岸了。她遺憾地說：“要是我知道距離目標這么近，無論如何，我也會堅持到底的�！�

“二戰”時期，英國在氣勢洶洶的德國納粹軍攻擊之下危如累卵。在沒日沒夜的轟炸聲中，丘吉爾卻在廣播之中對全國人民咆哮道："Never never never give up!”

在劍橋大學的一次畢業典禮上，整個會堂有上萬名學生，他們正在等候丘吉爾的出現。在隆重但稍嫌冗長的介紹之后，丘吉爾在他的隨從陪同下走進了會場并慢慢地走向講臺，他脫下他的大衣交給隨從，然后又摘下了帽子，默默地注視所有的聽眾，過了一分鐘后，丘吉爾說了一句話：“Never give up!”（永不放棄）丘吉爾說完后穿上了大衣，戴上了帽子離開了會場。這時整個會場鴉雀無聲，一分鐘后，掌聲雷動。

2010年初，敘利亞最大的移動運營商敘利亞電信進行網絡改造，這是華為的戰略機遇。如能成功，華為將在未來數年的耕耘中取得良好的市場格局；但若競爭失敗，又必須再等待幾年才有機會。

一時間，華為敘利亞代表處各部門都被調動起來了；而客戶的門檻前，也是各路人馬涌動，空氣中彌漫著“硝煙”的味道，激烈的競爭氣氛讓人覺得透不過氣來。那段時間，敘利亞代表處團隊負責人每天晚上做夢都是在拼項目。在代表處異常艱苦的努力下，客戶漸漸和華為形成了良好的互動關系。

然而，市場競爭瞬息萬變，友商采取了讓人始料未及的一步到位的商務條件和交付承諾，以迅雷之勢和客戶達成一致并封單，贏得絕對份額’而華為卻只獲得少得可憐的合同。

希望與夢想，在冷冰冰的現實面前破裂。

這一切來得太快太突然，代表處所有人幾乎不相信這是真的。面對這樣的情況，華為敘利亞代表處團隊負責人的心情陷入了谷底：“難道就這樣完了？”

此時的代表處，被失敗的氣氛所籠罩，團隊士氣低落。敘利亞代表處團隊負責人明白，再艱難也必須得帶領自己的團隊重新振作起來；再艱難也要擦干眼淚，“以客戶的感知作為業務改進的方向和動力”，從哪里跌倒從哪里爬起來，永不言��！

面對該運營商嚴峻的市場形勢，敘利亞代表處團隊負責人組織代表處成員果斷決策，積極進行組織調整，強化面向該客戶的“鐵三角”運作，重組與客戶組織匹配的交付團隊，結合公司組織的“網上問題清零行動”，把累積的問題、客戶不滿逐條分析，逐條改進，真正“清零”。

敘利亞代表處團隊負責人要求系統部所有人員微笑上崗，“大單丟了，小單我們還要做，做好”，絕不可流露任何“破罐子破摔”的悲觀情緒，“雖然暫時敗了，但并未倒下”！系統部服務主管也開始強化對高層客戶定期匯報，協調地區部交付主管頻繁到訪……

一系列的動作，一系列實際交付案例的成功，客戶的感知開始漸漸地好起來……

正當敘利亞代表處團隊負責人在地區部參加述職會議之際，敘利亞移動系統部主任打來電話：因友商的過度承諾，交付出現問題，客戶希望華為能借80套基站救急！

敘利亞代表處團隊負責人敏銳地意識到，這是稍縱即逝的機會，并馬上購買當天的航班輾轉三個國家返回代表處。

“借與不借，這是個問題？”在系統部需求分析會議上，多數人認為應急客戶所急，盡快將基站借給客戶，贏得客戶信賴的同時并以此作為切入點，一步步爭取翻盤的機會。

面臨決策，會議上的所有人都把目光投向團隊負責人，敘利亞代表處團隊負責人說道：“接到系統部的電話后，我反復想了很多，也向地區部領導做了匯報，我們認為，咱們不借這80套基站，要借就借2000套！請大家2天內制作出一份整體搬遷解決方案及交付計劃，我們要實現從0到100%的扭轉！”

在機關、地區部集中支持下，2天后，一份來自華為的Offer已

經擺在了客戶的辦公桌上，精準的Offer條條切中了客戶的需求。經過仔細評估，客戶重新選擇了華為！華為一舉成為該運營商最重要的戰略合作伙伴。

領學人：楊坤